การขายจะมีคนซื้อสินค้าเราหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับผู้ขายด้วยว่าจะมีเทคนิคการขายอย่างไร ส่วนใหญ่การขายก็ไม่ใช่ว่าจะประสบผลสำเร็จเสมอไป ถ้าคนขายทำพฤติกรรมไม่ดีก็อาจทำให้ลูกค้าไม่อยากซื้อสินค้าได้แม้ว่าสินค้าคุณจะคุณภาพดีก็ตาม ไปดูกันว่าพฤติกรรมที่ไม่ควรทำมีอะไรบ้าง

  1. การไม่ฟังผู้อื่น

นักขายบางคนมักจะรู้สึกอยู่บ่อย ๆ ว่าตนจะต้องพูดเพื่อรักษาการควบคุมสถานการณ์การขายจึงมีการผิดพลาดที่จะแบ่งการพูดให้เหมาะสม แม้การพูดจะเป็นสิ่งจำเป็นที่จะต้องให้ข้อเท็จจริงต่างๆ แก่ลูกค้า แต่การฟังก็มีความสำคัญเท่ากัน ถ้านักขายมีการตอบสนองต่อความต้องการและเรื่องของลูกค้า ลูกค้าก็ต้องมีโอกาสที่จะพูดบ้าง การฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดเป็นวิธีเดียวที่พนักงานขายจะสามารถเข้าใจและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างเหมาะสม

  1. ชอบวิพากษ์วิจารณ์

การวิพากษ์วิจารณ์หรือนินทาผู้อื่นจะทำให้ไม่ได้รับความเชื่อถือจากลูกค้าลูกค้าอาจจะคิดว่าเมื่อวิจารณ์คนอื่นกับเขาได้ก็อาจจะวิจารณ์เขากับคนอื่นได้เช่นกัน ทุกคนย่อมทำผิดพลาดได้แต่ไม่มีใครต้องการให้ผู้อื่นสาธยายถึงสิ่งนั้น

  1. ชอบโต้แย้ง

นักขายจะไม่สามารถขายได้โดยการถกเถียงกับลูกค้าแม้การโต้แย้งนั้นจะไม่เกี่ยวข้องกับการเสนอขาย เช่น เกี่ยวกับเรื่องการเมืองหรือกีฬา ก็อาจจะเป็นสาเหตุให้เสียความรู้สึกและมีผลต่อการสูญเสียลูกค้า ดังนั้นถ้าลูกค้ากล่าวถึงบางสิ่งบางอย่างที่พนักงานขายอาจจะไม่เห็นด้วย ก็อย่าเพิ่งโต้แย้งทันที แต่ให้ค่อยๆ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่เขาพูดและค่อยๆ โต้แย้งอย่างมีเหตุผลและด้วยความสงบ ได้เป็นที่ยอมรับกันว่าการปรับตัวและการมีไหวพริบของ นักขายโดยทั่วไปจะช่วยทำให้จิตใจลูกค้าอ่อนลงได้

  1. กระทำการตามอารมณ์

แม้ว่าการทำตามความคิดอาจจะสามารถนำมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพก็ตาม แต่การที่นักขายเจ้าอารมณ์ก็อาจจะทำให้สูญเสียการขายได้ นักขายอาจจะเชื่อว่าการตอบคำถามลูกค้าอย่างฉลาดแสดงถึงปัญญาที่เฉลียวฉลาด  แต่ลูกค้าอาจจะไม่เห็นด้วย  ในทำนองเดียวกันพึงระวังเรื่องตลกที่เป็นที่วิพากษ์วิจารณ์ของกลุ่มชนชาติใด หรือศาสนาใดโดยเฉพาะ เพราะอาจจะเป็นที่ลูกค้าไม่พอใจได้

  1. มีความเกียจคร้าน

นักขายมักจะได้รับความอิสระในการทำงาน ไม่มีใครทำการควบคุมการปฏิบัติงาน ก็อาจจะงีบหลับ  เลิกงานไว หรือใช้เวลาทำงานดูภาพยนตร์ เป็นต้น  นักขายที่มีพฤติกรรมแบบนี้จะไม่ประสบความสำเร็จ เพราะการขายเป็นงานที่ยากและต้องอาศัยความขยันขันแข็งและเพียรพยายามให้มากพอ

  1. ขาดความอดทน

การที่นักขายประสบความสำเร็จในการขายได้ก็ต้องใช้เวลาและความพยายามพอควร เพราะเทคนิคการขาย และความเข้าใจลูกค้าของพนักงานขายจะค่อยๆ พัฒนาปรับปรุงดีขึ้นและเพิ่มขึ้นตามประสบการณ์ จงอย่าเพิ่งท้อถอย ถ้าความสำเร็จยังไม่เกิดขึ้นทันทีหลายสิ่งหลายอย่างต้องใช้เวลาที่จะเจริญเติบโต ดังนั้นนักขายจะต้องอย่างเพิ่งคิดเลิกอาชีพในระยะสั้นเพราะขาดความอดทนเท่าที่ควร

97dfajjaehgdcfa6jkgki

กระบวนการขาย

การแสวงหาผู้คาดหวังและพิจารณาคุณสมบัติ (Prospecting and Qualifying)  ผู้คาดหวัง (Prospecting) หมายถึง บุคคลหรือองค์กรที่มีความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการ มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ และมีความสามารถที่จะชำระค่าสินค้าหรือบริการได้ นักขายที่มีประสบการณ์จำนวนมากมักจะยอมรับว่าการแสวงหาผู้คาดหวังให้มีจำนวนมากเพียงพอเป็นส่วนของงานที่มีความสำคัญมากที่สุด การเลือกสรรผู้คาดหวังไม่ได้มีความสำคัญเพียงเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งจำเป็นที่ช่วยรักษาระดับการขายให้สม่ำเสมอด้วย ติวกฎหมาย

ขั้นตอนในการเลือกผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า

  1. กำหนดความหมายของผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าหรือผู้คาดหวัง (Prospect)  ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือองค์กร ต้องมีคุณสมบัติบางอย่างที่แน่นอนพอสมควร เช่น
  • มีความต้องการในตัวสินค้าหรือบริการ
  • มีความสามารถในการซื้อ
  • มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
  • มีความสามารถในการชำระค่าสินค้าหรือบริการ
  • สามารถเข้าถึงได้ และมีเวลาให้กับพนักงานขาย
  1. การแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง  นักขายต้องพยามค้นหาหรือแสวงหารายชื่อของผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้าจากแหล่งต่างๆ เช่น
  • เอกสารของบริษัท
  • สภาหอการค้า
  • ธนาคารพาณิชย์หรือสถาบันการเงินต่างๆ
  • หน่วยงานราชการ
  • งานแสดงสินค้า นิทรรศการ
  • หนังสือพิมพ์รายวัน นิตยสาร วารสาร ติวกฎหมาย
  1. การหารายละเอียดและกำหนดคุณสมบัติเฉพาะตัวของผู้คาดหวัง  นักขายจะต้องพยายามหารายละเอียดเกี่ยวกับผู้คาดหวังให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อจะทำให้ทราบว่าเหมาะสมกับสินค้าของบริษัทหรือไม่ ซึ่งเท่ากับเป็นการกลั่นกรองลูกค้า ทั้งในด้านฐานะการเงิน ชื่อเสียง ประเภทของธุรกิจ ความชำนาญงาน และอื่นๆ
  1. เปรียบเทียบคุณสมบัติผู้คาดหวังกับสินค้าหรือบริการที่บริษัทจำหน่าย   นักขายควรเลือกเสนอขายสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าในความคาดหวังมากที่สุด โดยจะต้องคำนึงถึงคุณสมบัติของผู้คาดหวัง ความต้องการของผู้คาดหวัง และพิจารณาถึงคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการของบริษัทว่าตรงกับความต้องการของผู้คาดหวังหรือไม่ ตลอดจนผลประโยชน์ที่บริษัทคาดว่าจะได้รับจากผู้คาดหวังทั้งในปัจจุบันและอนาคต ติวกฎหมาย